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中小企業新品上市之攻略（1）
作者：呂洪江 日期：2008-8-8 字體：[大] [中] [小]
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新產品的推出對于中小企業來講是具有很大的風險的，就只筆者所在企業近幾年推出的新產品就有很多的失敗的教訓，所以說新品推出對于中小企業來講，是雙刃劍，既愛也恨。但又非做不可，否則企業就失去了發展的動力與機會。在此筆者并不想指手畫腳或班門弄斧，但有一些實際的心得與各位同仁分享。
以一個區域性飲料企業為例：A企業上市一種專門針對兒童的PET小瓶裝飲料，那上市策略可以這樣制定：
謀定后動 準確插位
營銷經理不可只聽經銷商或業務人員的一面之詞，一方面因為經銷商和業務人員往往對市場上銷售量最大的、最快的產品最為敏
感，而不會考慮企業所存在的實際情況及資源條件。另一方面對于推廣全新的產品有自然的惰性。這方面營銷經理必須要有自己的經驗和判斷能力，要考慮在企業實力允許和資源條件匹配的情況下的新產品上市 一是選擇目標市場，首先認識到自己的實力和現狀，從其品牌及市場鋪蓋范圍內尋找部分地級市乃至縣鄉市場作為推廣重點區域，因為企業實力不足，難以進行大面積的投入；再者一定要找準產品所處的細分市場，由于PET瓶裝飲料目前市場上多如牛毛，僅大品牌就有諸如：哇哈哈、達利園、小洋人等等，無不是已經在市場上取得巨大成功而市場占有率居于絕對主導地位。但市場占有率再高也會有市場空隙，因為一種產品不可能滿足所有人需要。既然定位兒童飲料，那就應該選擇5—16歲左右的兒童及少年目標消費群，那我們的市場想當然要在兒童聚集的地方著手，首選的市場一定是靠近學校或比較富有的居住小區，進一步可以延伸到網吧、游樂園等地方。
二是采取“農村包圍城市”的策略，如果一步運作大型城市勢必產生高額的投入，而選擇部分地級市或縣鄉市場進行運作主要有幾個好處：一方面避免一步運作大型商場超市產生的高額入場、促銷、慶典等費用；另一方面可以減少甚至暫不投放廣告；關鍵是即便產品沒有成功也不會產生很大的惡劣影響。
三是選擇具備資源的經銷商，所謂資源一方面具有良好的終端網絡，另一方面有很好的合作意愿，當然如果和學校的關系較好更加理想。 區域品牌選擇地級市或縣鄉市場經銷商易于尋找，會引起經銷商的重視，不會要求很高的合作條件，市場開發及配合度都比較高。這樣會為市場開發奠定一個良好的渠道基礎。